O que mudou em Revenue: 2015 -> 2025
Marketing; Vendas; CS em 10 anos
✌Olá, sou Lui von Holleben, autor do livro “Estruturando Customer Success”.
🚀 Nesta Newsletter falamos de CS; Startups; Venture Capital e insights de Livros.
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10 anos que mudaram tudo
2015 foi o ano que entrei no mundo tech.
Por isso não conseguiria fazer uma retrospectiva de 1995 → 2005
mas imagino envolver a era dos computadores pessoais; a bolha das ponto.com dentre outros
Nem uma retrospectiva 2005 → 2015
que penso ter como chave o surgimento das big-techs que conhecemos hoje, e solidificação de metodologias e cases startupeiros referências até hoje. No Brasil, definitivamente, o início da onda das Startups
Mas 2015 → 2025, meus amigos, eu vi, vivi e vivo.
Por isso resolvi, com base em mim mesmo, apontar quais as principais mudanças que eu percebi em Marketing; Vendas e Customer Success.
Marketing (2015 → 2025)
Era o início de Inbound Marketing no Brasil, impulsionado pela então Resultados Digitais
Hoje vejo certa saturação e N outras maneiras de se explorar conteúdos mais profundos. Não lembro qual foi a última vez que virei lead de alguém, apesar de saber que é uma estratégia que ainda pode ganhar jogo.
Quem aí lembra? Inbound era o ban ban ban e Outbound o inimigo, o “passado” (imagem de 2015)
A galera estava descobrindo que Blogs não eram mais diários pessoais, e sim geradores de visitas que poderiam transformar visitantes = receita através de SEO (Rafael Rez já mandava muito)
Hoje raramente leio Blogs Corporativos por saber que podem ter conteúdos mais duvidosos, focados em SEO e volume. Parece que falta autenticidade, além de ter N outras maneiras de achar coisas (Youtube, AI, e a própria maneira que o Google mastiga)
Mídia Paga era menos concorrida, era “tudo mato” e pouca gente sacava a ciência por trás da coisa (Fábio Ricotta humilhava)
Hoje é uma briga de foice. Boa sorte em reduzir CAC.
Era mais fácil impulsionar páginas de empresas em Redes Sociais (Facebook, por ex.)
Se você criou uma Fan Page para sua empresa, está revelando sua idade. Hoje é complicado gerar a mesma atenção, e por isso surge a Creators Economy (nesse caso: founders, líderes e afins gerando conteúdo e gerando leads de outras maneiras)
Hoje consumo muito mais conteúdo via Creators, como Podcasts, Youtube, Newsletters como esta
Muitas Agências de Comunicação-Marketing não falavam em ROI ou gerar receita a partir de serviços, existia muito “nos contrate para ter presença digital” e coisas assim
Hoje vejo certa maturidade. “Venda mais” e análise de dados, ROI provado e comprovado
Profissionais de Marketing eram “pessoas criativas”
Hoje muitos são “magos dos dados”
Os melhores são um misto de ambos, ou pelo menos bem lideram um time que tenha ambos
Quase ninguém vendia Curso Online, era algo raro
Mesmo assim, desde o comecinho existia gente vendendo Curso ensinando a vender Curso (imagem de 2014). Hoje qualquer um cria Infoproduto - especialmente pós pandemia. Quem surfou a onda, surfou - quem sabe surfar ainda está pegando onda - e quem está começando do nada tem um looongo caminho
Vendas (2015 → 2025)
Inbound Sales estava engatinhando (impulsionado pelos leads gerados em Inbound Mkt)
Hoje, como comentei, ficou mais manjado, fazendo surgir outros N canais de vendas
Em 2015, usar CRM para Vendas não era tão óbvio assim
Hoje vemos N soluções de CRM, inclusive algumas gratuitas para começar. Líderes de Vendas já iniciam setores com CRM ou pelo menos uma ferramenta de Projetos
Programas de Canais possuíam poucos cases concretos (pelo menos em Startups-Tech)
Hoje temos diversos cases de empresas, solidificados pelo livro das queridas Nara e Ju Tubino “Ecossistema de Parceiros”
Programas de Indicações também engatinhavam, a coisa acontecia de forma super orgânica e desestruturada
Hoje temos referências tipo o livro “Criando clientes vendedores”
Em 2015 eu literalmente atendia telefone celular
Ah, que saudade do iPhone 6. Em 2015, o Whatsapp tinha 1-2 anos bombando no Brasil. Em 2024-25 modo avião anti-spam é meu sobrenome - nem se eu fosse um lead super qualificado atenderia alguém rs
Customer Success (2015 → 2025)
Os primeiros times de CS estavam sendo formados (RD; Conta Azul; Rock Content são os 3 que lembro)
A Rock sempre foi pioneira. Em 2015 já rankeava com CS. De dezenas de profissionais de CS, hoje temos dezenas de milhares
Pesquisando “Customer Success” em Brazil, acho 79k pessoas no Linkedin
Em 2015 a ideia principal era: “CS é uma revolução na forma de atender clientes” (é importante)
Hoje a ideia principal é: “CS gera ROI pros clientes e receita pra empresa” (é ‘core’, centro de receita da empresa)
2 funções comuns em CS eram: Onboarding (ISM) e Ongoing (CSM) - as vezes nem isso
Além dessas, hoje temos Education; Enablement; Operations (Ops); Customer Marketing; CX; Tech-Touch e contando. Nichos de função!
Eu via Jornadas do Cliente lindas mas pouco acionáveis e funcionais
Hoje temos Jornadas atreladas a prática, muitas montadas dentro de CRMs ou ferramentas como CustomerX, por ex
Não tínhamos muito conteúdo, a não ser 1 livro (Dan Steinmann e cia)
Hoje temos bastante conteúdo, alguns mais iniciais e outros profundamente relevantes
Fazendo jabá: meu livro; meu podcast; e a CS Academy
Todo mundo falava que CS era apoiado por Dados, mas pouca gente sabia que dados eram esses
Hoje temos dezenas de Métricas e bem mais clareza de “quando, como, pq” usar para apoiar o sucesso dos clientes
Por hoje era isso. Foi legal voltar ao tempo e ver quanta coisa mudou na esteira de Revenue. Ansioso por escrever uma nova versão de 2025→2035.
Qual ponto faltou ou você adicionaria? Me conta aqui.
*Com Inteligência Artificial aposto que 2015 vai ser tão distante de 2035 que vai parecer a idade das cavernas.
Até.
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📖 meu livro “Estruturando Customer Success”
sucesso e até a próxima.