Como empresas B2B acharam seus 10 primeiros clientes?
a estreia de minha newsletter quinzenal no substack
🤘📩 welcome a esta edição da news “Customer Success by Lui”
🔮🤖🚀 aqui falamos sobre Startups, Tech, Venture Capital e especialmente o universo de clientes em tech: CS e CX
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**o livro está chegando (fim de julho-2023). aguardem.
Se não posso codar, devo criar
Obedeci fielmente Naval Ravikant, que escreveu:
“If you can't code, write books and blogs, record videos and podcasts.”
Há muitos anos alimento meu próprio Blog, o Podcast “Customer Success by Lui”, e tinha começado uma Newsletter com o mesmo nome lá no Linkedin.
Fato é: notei que meu alcance estava diminuindo bastante. Parei nos 2,5k seguidores e vi o alcance murchando cada vez mais. E cá estou, no Substack, para um novo capítulo da minha vida de creator.
A ideia aqui é fugir da mesmisse que lemos por aí, e focar em reflexões fora da caixa que sejam realmente úteis para sua vida e carreira. Segue abaixo a primeira delas.
Product-Market Fit não é para fracos
Product-Market Fit (PMF) é certamente uma fase complexa de uma Startup.
Se você nunca viveu, possivelmente um dia viverá, seja por estar em uma empresa nova ou por ver alguma mudança de rota na sua empresa atual, como pivotagem por exemplo.
Profissionais que conseguem ajudar uma Startup a passar desta fase são respeitados e às vezes são a única salvação. Por essas e outras, estudar PMF é sempre relevante.
Achar fit com o mercado é complexo pois normalmente não temos comparações, dados, benchs, e os clientes estão recém começando a pingar. Precisamos de sorte (ou orações) para fazer o negócio dar certo.
Mas não só de Startups estamos falando. Podemos aplicar boas práticas de PMF para o início bem-sucedido de diversas ações, como:
Projetos (aquele seu side-project dos sonhos que você nunca tirou do papel, como um Instagram sobre plantas)
Processos (aquela Jornada do Cliente que você montou e precisa comprar mais gente na empresa)
Carreira (uma nova posição)
Lenny Rachitsky, famoso por suas Newsletters e visões sobre o universo Tech e Produto especialmente, trouxe ideias bem bacanas que inspiram qualquer tipo de projeto que esteja no início, e que resumo a seguir com minhas palavras.
Como empresas B2B acharam seus 10 primeiros clientes?
Lição 1: Use sua rede de amigos e conhecidos
O pessoal do Slack implorava para amigos que trabalhavam em empresas a usarem, testarem, darem feedbacks e assim conseguiram evoluir rapidamente
No Asana foi a mesma coisa. O objetivo inicial era deixar pessoas próximas realmente satisfeitas com a experiência, afinal, você não deixaria um ente querido na mão, não é mesmo?
Já no Salesforce a coisa não foi tão fácil. Muito usuário resiste em ser o “primeiro a testar” pois o risco é grande e pode custar a cabeça de quem dá o sim, caso o projeto falhe. Uma das primeiras vendas foi via fila do supermercado, onde alguém encontrou por acaso um gerente de vendas que usava planilhas (caos) para gerir toda a operação de vendas.
No Gusto, Stripe, Looker e na Amplitude, usaram o ecossistema de incubadora a seu favor. Se o público era de Tech, por que não olhar com carinho para aquela comunidade já existente? Tá certo que YCombinator é incomparável, mas mesmo assim, vale estressar seu ecossistema.
A Workday trouxe uma frase bem engraçada: os primeiros clientes compraram a amizade, não o software. Bem nessa vibe.
No Coda, o relato é interessante: um possível cliente testou a plataforma como voluntário, trouxe dezenas de Users, e falou que não faria sentido no momento por alguns motivos. Esses motivos foram responsáveis por impulsionar e melhorar a solução profundamente.
Lição 2: Peça feedbacks aos seus clientes no habitat deles
O povo do Shopify já estava de cabeça na comunidade Ruby on Rails, já que seu CEO fez um e-commerce vendendo produtos de snowboard, assim chamando a atenção dos desenvolvedores
A New Relic, sabendo que os devs de Rails eram uma comunidade colaborativa, pediram feedbacks e tiraram o negócio do zero com tantos pitacos bons
A Figma percebeu que grandes e influentes designers do momento estavam no Twitter, e conseguiram bem comunicar-se com estes designers e contar com feedbacks deles
Diversas Startups utilizaram o fórum “Hacker News” tais como Segment, Airtable, Dropbox, entre outras.
Lição 3: Use a imprensa e se comunique de maneira única com o mundo
O Canva conseguiu trazer 50mil pessoas para a lista de espera através de notícias, muito graças a investidores de alto nível e networking
O Twilio conseguiu atingir um jornalista renomado da TechCrunch no momento certo, o que garantiu lançarem seu beta somente para assinantes do portal
Já no Slack, a ideia era um botão requisitando convite lançado em diferentes canais. No primeiro dia, 8k pessoas tinham requisitado, duas semanas depois 15k pessoas.
3 perguntas que devo me fazer
Quem em minha rede de amigos e conhecidos pode ser um cliente em potencial?
Quem são meus clientes-alvo e onde eles passam seu tempo atualmente, online ou offline?
Qual história única e inédita posso contar a imprensa?
Uma coisa que percebi foi que o mantra de Paul Graham sobre “fazer coisas não escaláveis” nunca foi tão verdadeiro. O atalho é inimigo do Product-Market Fit, e coroa quem vai até o fim, sem dúvidas.
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muito sucesso para você e para seus clientes.
até a próxima.
Muito bom! Essa fase não é para os fracos do coração! Muito trabalho e resiliência